Hoy voy a hablarles sobre un tema que me han solicitado bastante en los correos electrónicos que me escriben y es acerca de herramientas para conversar. Y es que manejar el arte de la conversación a un buen nivel no tiene precio. Pero hoy no te voy a hablar sobre temas interesantes de conversación, o sobre tópicos que deberías evitar para no aburrir a tu cita.

NO.

Hoy hablaré sobre cómo ser capaz de establecer una charla y ser persuasivo. La persuasión por definición es el arte de convencer al receptor a través de la argumentación racional y el impacto emocional. Eso es a lo que me voy a dedicar en algunos post, a enseñarte cómo conectarte con las fibras más profundas de las mujeres y, en general, de las personas con quienes estés hablando.

El arte de la conversación va más allá de los temas, y necesita trabajo y dedicación. La buena conversación no solo es interesante, sino que deja a tu interlocutor con ganas de más, lo deja impresionado, puedes transmitir cualidades poderosas de ti mismo, y puedes insertar mensajes orientados a aquello que deseas lograr, seducir, vender, comprar, lo que sea, las posibilidades son simplemente infinitas.

Brevemente te describiré a qué me refiero con una conversación persuasiva:

1. Es interesante: Logra cautivar la parte RACIONAL Y LÓGICA de tu interlocutor. Es el arte de argumentar a partir de temas que tienen la capacidad de conectar con la parte EMOCIONAL y CREATIVA. Una buena conversación debe generar emociones poderosas y estimular su imaginación.

2. Lo deja con ganas de más: Hay algunas “mañas” de una buena conversación, y me propongo enseñarte con el tiempo algunas de las más impresionantes. Vamos a trabajar algo que se llama “historias inconclusas” y también algo muy simple, como por ejemplo crear suspenso en tus propias historias, de tal manera que en el punto más interesante de tu charla te interrumpas a ti mismo, y generes ansiedad en tu interlocutor para que la termines, incluso te diga cosas como estas “pero por favor dime qué paso”, “pero entonces qué sucedió”, “vamos, dime ya”. Y lo que quiero es que lo hagas de tal manera que no parezca que deseas hacerte rogar, sino que lo hagas de forma natural.

3. Es impresionante: Una buena conversación es como ir al cine, te deja totalmente impresionando, te deja impactado, en shock, literalmente pegado a tu silla. Te conmueve profundamente, te deja muy feliz, o muy triste, o muy perturbado, o demasiado motivado. Lo que sea. Voy a enseñarte algo que estoy seguro aprendiste en la primaria y se llaman los adjetivos y los superlativos como herramienta básica de la narración impresionante.

4. Trasmites cualidades poderosas de ti mismo: A través de las historias o anécdotas o comentarios transmites cualidades tuyas o te describes, o describes el estado de las cosas que quieres, puedes transmitir que eres una persona a la que le gusta el riesgo, o alguien tranquilo, o alguien impredecible, y que ves la vida de forma emprendedora, o de forma nostálgica.

5. Tienes una intención: Toda conversación, cada una de tus palabras debe tener una intención. La conversación persuasiva va más allá de que digas lo primero que se te viene a la cabeza, tienes que desarrollar la habilidad de decir las cosas con un propósito latente, con una intención, no simplemente hablar por hablar. Imagina que pateas un balón, si tienes delante de ti un arco de futbol donde lo deseas meter es diferente a si tienes un prado donde da igual para donde lo patees.

6. Conduce la conversación a donde tú desees: Este es un verdadero arte y no es para nada complicado de aprender. Simplemente manejas la habilidad del “marco conversacional” (conversational frame) y puedes influir indirectamente en que te hagan preguntas que deseen que te hagan, o evitar un tema, o poner un tema y hacer que toda la charla se vaya hacia ese lado.

7. Acompañar tu charla con riqueza de modulaciones y gestos: La conversación no solamente recae en el poder de la palabra, sino que también reposa en modular tu voz para transmitir diversos mensajes al inconsciente, así como variaciones emocionales, y también descansa en tu capacidad para gesticular con tu cuerpo y con tu rostro.

8. Congruencia: la conversación debe tener coherencia, y cada cosa que digas debe respaldarse con tu lenguaje no verbal. Imagina el desastre que significaría que estuvieras narrando un acontecimiento feliz y tu cuerpo transmitiera tristeza, lejanía y nostalgia. Sería un verdadero desastre en términos de efectividad.

9. El poder de la mirada: Una mirada fija por ejemplo, puede hacer que tu interlocutor se concentre mucho más en lo que dices o en tí, puede hacer dar énfasis en lo que dices, o hacerte ver como alguien analítico, o mostrar sorpresa. La mirada es quizá la herramienta más importante dentro de una conversación persuasiva aparte de la palabra.

10. Órdenes encubiertas: Acá recae el arte de la persuasión efectiva, en la medida en que tú logras insertar órdenes o comandos en tu charla puedes lograr que la persona haga o deje de hacer algo, que acepte una segunda cita, que te acompañe a tu apartamento, que compre el producto que ofreces, que haga lo que sea.

Pues bien, este será el panorama que revisaremos en sucesivas entregas de esta serie. Hoy quiero comenzar con algo muy sencillo, y que es una herramienta básica para crear conexión y rapport, que consisten en que tu interlocutor se conecte emocionalmente contigo solamente por el hecho de que tú eres como él (o ella). Te comportas de manera muy parecida a como ella es.

La técnica que les voy a describir se llama Guiar y Acompasar (Pace and Leading), una muy conocida técnica de PNL para lograr que la otra persona se sienta cómoda. Y el ejemplo que te pondré para que la entiendas es como el baile.

Imagina que conoces a alguien, a una mujer, y vas a bailar salsa, supón que no eres muy experto bailando salsa, así que cuando la sacas a bailar necesitas ajustarte al ritmo de ella, a su cadencia, a su forma de agarrarte la mano, a los pasos que ella realiza. Lo que haces es adaptarte y simplemente seguirle el paso, cuando ya agarras el paso y te compenetras con su ritmo y su forma de bailar entonces llega el momento en que tú pones el paso, y la llevas como quieres, y le das vueltas y le marcas el ritmo y los pasos.

Cuando la seguiste y te adaptaste a sus pasos lo que hiciste fue ACOMPASAR.

Cuando tú marcaste el ritmo y ella te siguió lo que hiciste fue GUÍAR.

Son dos conceptos muy sencillos, pero la utilidad que tienen no tiene precio, es algo casi asombroso. Cuando conversas con alguien necesitas entrar en el mundo de la otra persona, crear simpatía e identificación. Lo voy a explicar con un contraejemplo:

Imagina que estudias física nuclear y te reúnes con una mujer que es artista plástica, y te dedicas toda la conversación a hablar de vectores, valencias y matemáticas, lograrás que ella se aburra y nunca jamás vuelva a aceptar salir contigo. En cambio, si te adaptas a ella, si preparas algunos temas de arte, y si encuadras tu lenguaje a su lenguaje lograrás comunicarte mejor.

Cuando acompasas a alguien estás utilizando su mismo lenguaje, sus mismas palabras, sus mismos temas y sus mismas historias. Si ella te habla usando palabras como “fantástico”, “genial”, “disparate”, tú tienes que estar muy atento, identificar esas palabras y usarlas en tu conversación. Si ella habla de arte, tu también tendrás que poner temas sobre arte. También el acompasar consiste en reflejar la realidad que ella vive, con esto quiero decir que te pones en los zapatos de tu interlocutor y en momentos es como si narraras lo que está viviendo, pero lo haces como si te estuviera pasando a ti. Para que sea más claro, te daré dos ejemplos.

Ejemplo 1: Imagina que hace un día gris y nublado y logras detectar que ella tiene frío porque se acaba de poner su bufanda y porque tiene los brazos cruzados y se los frota. Entonces tú dices “es como cuando ves días como hoy, que son fríos y opacos, y te dices a ti misma ‘vaya que frío hace’, y entonces empiezas a rogar por un poco de calor, pues así mismo me sentí yo cuando ese día cuando presenté mi proyecto ante el gerente de mi empresa.”

Análisis Ejemplo 1: Descubriste varios acontecimientos de Su realidad: que tenía frío, que el día estaba opaco y que intentaba darse un poco de calor. Una vez que los observaste acoplaste esos elementos en tu relato, los adaptaste y los mencionaste. Ella pudo comprobar que tu relato era interesante porque pudo verificar que en ese relato al igual que en la realidad estaba haciendo frío, el día estaba opaco y estaba buscando calor. Acompasaste tres elementos de su realidad en una frase muy corta. El efecto inconsciente es impresionante y se denomina CONEXIÓN.

Ejemplo 2: Puedes partir de comentarios reales muy simples, como decirle “bueno, estamos acá (primer hecho verificable de la realidad)) y mientras sentimos este frió tan impresionante (segundo hecho verificable de la realidad), es necesario que en este momento (reflejas el acá y el ahora) pidamos lo que vamos a tomar”.

Análisis ejemplo 2: Como ves en una frase de dos líneas reflejaste tres elementos del aquí y el ahora, lo que crea conexión y pone el foco de atención de ella en ese aquí y en ese ahora.

Recuerda, el acompasar se basa en reflejar basado en evidencias reales que se ajustan a la vivencia del sujeto.

Una vez has creado y reflejado a través del Acompasar elementos de su realidad, es momento de que empieces a conducirla, a guiarla, que empieces a poner el ritmo y los pasos, y te voy a mostrar un ejemplo extraído de uno de los discursos de Barack Obama donde él mismo aplica estos principios:

“Hoy estamos aquí” (Acompasa con elementos de la realidad)

“En un clima bastante caluroso aquí en la ciudad de Atlanta” (Acompasa con elementos de la realidad)

“Buscando una alternativa de cambio” (Acompasa una necesidad de las personas que iban a sus discursos de buscar algo diferente”

“Es por eso que estoy frente a ustedes” (Acompasa otro elemento de la realidad, está parado frente a una audiencia dando un discurso)

“para ser el próximo presidente de los Estados Unidos” (Guía e inserta una orden de voto)

Otro ejemplo, “hace un frío increíble, es realmente impresionante cómo se pueden helar tus manos mientras que ese viento frío sopla en este parque, pero a la vez se siente una tranquilidad abrumadora de estar en tan buena compañía”.

¿Pudiste identificar los elementos de acompasar? Son el frío increíble, las manos heladas, el frío que sopla.

¿Pudiste identificar los elementos de guiar? Es cuando le induces un estado de tranquilidad por estar en tan buena compañía.

Si te fijaste he usado algo que se llama “cambio de índice referencial”, y hablo también con un “sujeto indeterminado” con lo que busco crear ambigüedad. Sé que esta última línea no la has entendido, y en el próximo post te la explicaré porque da para otro tema diferente, donde partiremos de este mismo ejemplo.

Estoy seguro que esta serie no solo te servirá para ser un mejor conversador, o un mejor seductor, sino para ser un mejor comunicador y ser más persuasivo.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!