Hoy quiero hacer algunos comentarios a las respuestas que he recibido al post anterior. La idea de una conversación persuasiva es que te comuniques efectivamente, cautivadoramente y persuasivamente, describiré estos tres elementos a continuación:

1. Comunicación efectiva: Puedes transmitir lo que deseas transmitir. Siempre que alguien no te entiende lo que dices no es por culpa de esa persona, es por culpa tuya. Todo error en la comunicación es un error en el emisor, no en el receptor (de acuerdo a la PNL). Por ejemplo, decir algo tan simple como “oye, hoy estás muy bonita”, puede generar en una mujer agradecimiento por tu halago, y en otra resentimiento porque puede pensar “y es que antes estaba fea o qué”. Una se sintió halagada, otra se ofendió. ¿Es que una es mala y la otra es buena? No, lo que pasa es que has calibrado mal, y no todas las mujeres y no todas las personas reciben igual las palabras, así tu intención sea buena.

2. Comunicación cautivadora: Que puedas llevar a una persona de un estado emocional a otro, que le des a su mente ricas y vívidas experiencias emocionales, que estimules su imaginación, que logres generar alegría, emoción, excitación o lo que desees. Imagina que sólo con tus palabras puedas generar excitación en una mujer. Bueno, todo eso es posible a través de la comunicación efectiva.

3. Comunicación persuasiva: Estos temas muchas aplicaciones en el campo de las ventas, la publicidad y el marketing. La persuasión hace que tus clientes compren tu producto, y mejor aún, te compren, y crean en las promesas que haces y en lo que les muestras.

Una de las cosas que me preguntaba era si estas herramientas no sonaban un poco raras, y que escuchar a una persona hablando como lo he propuesto puede sonar un poco forzado. Pues bien, mi respuesta a eso es la siguiente: sonarás diferente, sonarás raro, pero serás mejor comunicador, obtendrás más atención y tendrás muchísimos más resultados. Te diré algo más: las personas no quedarán indiferentes a tu conversación, de hecho personalmente puedo decir que incluso personas recién conocidas me dicen que admiran mi capacidad de expresión, y mi capacidad de convencimiento. Eso es resultado de hablar diferente a como lo hace la mayoría de personas. Y acá te va un principio:

Si quieres destacarte y ser mejor comunicador y conversador no lo vas a hacer si usas las herramientas que la mayoría usa.

Te pondré un ejemplo: Si ves a un buen periodista o lees una buena novela que te deja en suspenso y logra cautivar tu atención ¿crees que ese buen periodista o ese buen escritor es igual al montón? Seguramente no, ¿verdad?

Bueno, sigamos con algunos elementos muy simples de conversaciones persuasivas.

En la entrega pasada había mencionado algo llamado “cambio de índice referencial” y “sujeto indeterminado”. Vamos a revisar estos dos conceptos entonces:

Cambio de índice referencial: Muy sencillamente, es cuando tú hablas de un tercero, de otra persona, pero luego cambias esa referencia a ese otro y empiezas a hablarle directamente a tu interlocutor.

Ok. Ok. Eso se entenderá mejor con unos ejemplos. Lo que quiero que sepas antes de contártelos es que el cambio de índice referencial es algo que usamos muy frecuentemente y del cual aún no hemos tomado conciencia. Y esto lleva a un punto bien interesante: muchas de las cosas que te enseñaré ya las estás usando en tus conversaciones, lo que haré es que tomes conciencia de ellas y las potencies y las uses sabiendo el efecto que van a causar.

Ahora bien, el ejemplo, imagina el siguiente fragmento de conversación:

Bueno, vamos a hacerle una anatomía a este fragmento y vamos a aprender muchas cosas:

1. Utiliza mucho la palabra “imagínate” o “imagina”. Con eso estás estableciendo un contacto directo con la mente de la persona y con una parte muy valiosa: su imaginación. Además decirlo de esa manera es dar una orden, no le estás diciendo “por favor imagina”, le estás diciendo “imagínate”, es lo que se llama un Imperativo (luego hablaremos de eso cuando veamos las órdenes encubiertas).

2. Siempre que cuentes una historia, cierta o inventada sobre un tercero, ponle nombre a ese tercero, menciona a quién te refieres. Las personas tienden a pensar que muchas de las historias que cuentas sobre otros son proyecciones de las cosas que te pasan y que las inventas para no involucrarte, así que para quitar esa idea algo simple como ponerle nombre a la persona derriba la barrera de credulidad que tiene la otra persona y hace que crea que tu historia es de verdad de otro y no tuya.

3. Siempre en tus historias sé muy rico en las descripciones, se muy detallista, como ves yo utilicé palabras como “paralizó”, “no podía ni moverse”, “quedó muda”. No importa que parezcas reiterativo, simplemente con tus palabras estás dándole poderosas imágenes a la imaginación.

4. Si te das cuenta yo estaba hablando de Teresa, y luego empiezo a hablarle directamente a ella y digo “es como cuando tú ves que cosas que eran imposibles de repente pasan”, y también digo “te das cuenta que la vida está llena de retos” y por último “puedes cambiar con sólo desearlo”. Ves que hay un sutil cambio de estar hablando de Teresa a estar hablando de mi interlocutor, usando la segunda persona del singular, en vez de la tercera.

¿Cuánto se usa el cambio de índice referencial? Cuando estás utilizando una historia que traes a colación para darle un mensaje a esta persona, la historia era sobre vencer obstáculos, ese era el tema de mi relato, y la usé para comunicarle que podía ir más allá de sus limitaciones. Y se lo dije directamente.

Lo más maravilloso de esta técnica es que las personas no caen en cuenta de lo que hacemos y de la intención que tenemos. Y si te fijas bien las personas lo usan a diario. Te daré ejemplos más cortos.

“Patricia se indigestó, es como cuando sientes un dolor terrible y te dices a ti misma nunca volveré a desobedecer mi intuición”. El tema es no desconfiar del sexto sentido, estabas hablando de la historia de Patricia y le dices en segunda persona (te dices, como cuando sientes) tu mensaje.

“Carlos se tomó la oportunidad y viajó a pesar de no tener mucho dinero, es como que tu dijeras ‘ya voy a tomar riesgos y a enfrentarme a mis temores’, pues así le pasó a mi amigo Carlos”. El mensaje es “arriésgate y ve más allá de tus miedos”, y lo haces con una historia de un tal Carlos pero le das el mensaje directamente a ella usando la segunda persona (tu dijeras).

En estos ejemplos hay algo valioso: Ponle palabras a la otra persona. Lo haces usando «te dices a tí misma», «te encuentras pensando tal cosa.» También puedes poner sentimientos «es como cuando te sientes tan bien que sientes que nada puede quitarte la paz». En el ejemplo de Patricia yo asocio en su mente la sensación de dolor con la desobediencia a su intuición, mira que digo «sientes un dolor terrible» (el terrible es un adjetivo que amplifica la sensación) y luego paso a relatar lo de la intuición.

Es increíblemente simple!

La reflexión es esta: trata de tomar conciencia de lo que dices, y te darás cuenta de que lo que dices transmite mensajes de ti y de tu manea de ver las cosas, así que si cuentas cosas deprimentes y asquerosas eso será lo que transmites. Por ejemplo, si cuentas cómo una vez te vomitaste y lo haces porque crees que es divertido, pues no lo es, ella lo asociará inmediatamente a ti y verá una imagen de ti en esa situación. Pero si narras episodios donde ella se hará imágenes poderosas de ti, donde te ve realizado, pleno, acompañado, pues entonces tendrás una ventaja.

Ahora explicaré el cambio de índice referencial, que es algo muy parecido, pero en esa oportunidad nos vamos por los neutros. Lo que haces es simplemente aplicar y generalizar una historia o un ejemplo que das. Y es una variación de lo anterior. Te pondré un ejemplo para ilustrar:

“la selección de Bolivia ganó a la de Argentina sorpresivamente, es increíble, de repente uno se da cuenta de que hacer cosas increíbles es posible.”

“El mundo está sumergido en una crisis mundial, pero uno nunca debería dejarse llevar por miedos ajenos, uno debe seguir trabajando.”

“María logró ser ascendida aunque no lo creía, uno muchas veces tiene el éxito al frente y simplemente con un poco de atención lo puede ver.”

Ves que las negritas indican el neutro que he utilizado “uno”, ese “uno” en el inconsciente es cualquier persona y puedes ser tú también. ¿Cómo haces para que seas tú en la mente de la persona? Simplemente apuntándote a ti mismo mientras lo dices, lo puedes hacer poniéndote una mano en el pecho, apuntando muy disimuladamente con tus manos hacia ti, o con algo tan simple como acomodándote las gafas o rascándote la nariz con el dedo índice.

Esta serie se pone mejor y mejor cada vez. Vamos a hablar luego de órdenes encubiertas y de un tema que se llama imaginería y otro que se llama “el principio de autoridad en la persuasión”.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!