Es muy interesante ver como algunos miembros de la comunidad anglosajona de la seducción están enfilando sus baterías a los temas gerenciales, ventas y mercadeo, aplicando las estrategias de seducción que tanto han enseñado en otros fines, para ayudar a gerentes, políticos, abogados y publicistas en su trabajo. Un interesante giro que toman David De Angelo y Ross Jeffries entre otros…

La seducción no solo es hacia las mujeres, es hacia el éxito. Por eso yo estoy trabajando tanto el tema de la persuasión.

Hoy voy a continuar con nuestra serie de conversaciones persuasivas, y voy a escribir acerca de las metáforas hipnóticas, una forma muy elegante de persuadir al inconsciente, y para la cual ya estamos preparados para entender. Pero antes déjenme hablar un poco acerca de la persuasión, porque he recibido docenas de mail que quieren que aclare ese punto, pues bien voy a tratarlo y también hablaré de algo que se llama persuasión encubierta.

En psicología hay un montón de textos escritos sobre cómo funciona el cerebro humano y bastantes teorías acerca de cómo es que pensamos, también hay muchos libros sobre hipnosis, programación neurolingüística, mentalismo e incluso lavado cerebral. Las barreras éticas de unos y otros son amplias o estrechas, dependiendo de lo que uno busque. Por mi parte, cuando enseño esto, presupongo que utilizarás estas herramientas para causar el mayor bien posible, y para lograr un nivel de influencia que te convierta en un excelente comunicador. Espero que las cosas que estés pensando busquen convertirte en un líder, incluso en un ejemplo, que sean herramientas que aproveches para elevar tu carisma y proyección.

En todo lo que he leído una cosa es segura: para persuadir a alguien a la manera en que piensas tienes que alinear tu mente con la de esa persona. La persuasión efectiva comienza y termina cuando las mentes están casi unificadas, en maneras de pensar, de sentir y de comprender.

La pregunta es cómo hacemos para lograr que las demás mentes se unifiquen con nuestra mente. La respuesta está en conocer qué motiva y conduce a las otras personas. Por eso yo aconsejo a mis aprendices que en lugar de estudiar frases y jueguitos que estudien los principios de la emoción y de la motivación humana, hay muchísimos libros de psicología que pueden ayudarles y ese aprendizaje les permite entender qué nos mueve a actuar de una u otra manera. Si te armas con ese conocimiento y te apasionas más por conocer la psicología de las personas podrás ser capaz de poner tus pensamientos, peticiones y ofertas de tal manera que sean fácil y rápidamente aceptadas por las otras personas, sin ninguna resistencia.

Como sabes yo soy psicólogo y aunque la universidad no me entrenó para ello, lo he venido aprendiendo pues en mi práctica necesito persuadir a mis pacientes para que abandonen hábitos, o pensamientos y emociones que no les ayudan, y en este trabajo me enfrento a diario a un montón de resistencias por ello siempre he buscado herramientas para ser más persuasivo por el bien de mis pacientes, para ellos soy una guía y una autoridad y si con ello puedo sugerirles formas más saludables de conducir sus vidas mi labor está cumplida.

Estoy seguro que muchas veces te ha pasado que las personas toman rutas en sus vidas que a todas luces conducen al fracaso, alguna mujer que sigue perseverando con un novio que la está destruyendo, algún amigo tuyo que lleva mucho tiempo detrás de esa mujer que ni siquiera le pone atención, esa persona que sigue en un trabajo que la hace infeliz, esa mujer que siempre busca hombres que la hacen sentir miserable en lugar de enfocarse en alguien más equilibrado (quizá como tú). Quizá intentas ganarte un empleo, un ascenso, un aumento de sueldo, quizá deseas incrementar tus ventas. Pues bien, en estos casos una ayudadita de la persuasión no cae nada mal.

Uno de los principios clave es que le creemos a las personas que son como nosotros, por eso es fundamental conocer a las otras personas y adaptarnos a su lenguaje y a sus gustos, así solo sea por un momento, esto hará que su mente nos perciba como semejantes a ellos y que por ende ganemos credibilidad.

Cuando hablo de persuasión me refiero a causar que alguien haga algo por medio de un argumento o razonamiento, es convencer a alguien a realizar una acción a través del razonamiento o la inducción. Es hacer que alguien crea algo.

Hay algo muy importante en la persuasión, cuando las personas se dan cuenta de que tratas de convencerlos, es decir, cuando caen en la cuenta de que los estás persuadiendo en ese mismo momento rompes la comunicación y tu labor persuasiva se va al piso. Por eso un adjetivo necesario a la hora de entender la persuasión es que ésta es encubierta, se realiza sin que las otras personas lo noten, para esto necesitas sutileza y sobre todo creer en que lo puedes hacer.

Y acá va una recomendación, si quieres aprender tienes que llenarte de todas las fuentes de información posibles y una muy buena es la serie El Mentalista (The Mentalist) que puedes descargar capítulo a capítulo por alguno de los sistemas de torrent, o por descarga directa, así como descargar los subtítulos en español. Esta serie te mostrará cómo se ve un maestro de la persuasión: es extremadamente simpático y carismático. Olvídate de la arrogancia al estilo Mystery, el carisma es mucho más exitoso y no está asociado a ser un tonto o un estúpido, el carisma es la creencia poderosa en ti mismo que te permite hacer que los demás confíen en ti casi instantáneamente (recuerda: sin confianza no hay persuasión).

La persuasión consiste en sobrepasar, traspasar o rodear si atravesar el factor crítico de las personas. La persuasión consiste en evitar la resistencia y la reactividad, lo cual se logra cuando una persona envía un mensaje, y éste mensaje es recibido sin pensamientos críticos o cuestionamientos por parte del receptor.

La persuasión se fundamenta en el poder de la palabra, consiste en crear cambios en la mente de los demás sin que ellos sean conscientes de que estos cambios están ocurriendo. Uno de los primeros pasos es aprender a usar las palabras correctas.

Tras esta introducción entremos en la definición de las metáforas hipnóticas. Para ello brevemente te contaré que nuestra psiquis posee dos dimensiones: el consciente y el inconsciente. Lo ilustraré con la metáfora del iceberg.

El punto es el siguiente, la parte consciente te dice todo aquello que sabes de ti, la parte que está atenta a uno mismo y al ambiente, si te tuerces un tobillo o te caes tu consciente se percata de la anomalía, si alguien te dice “eres un cobarde”, tu consciente es el que reacciona y dice “yo no soy un cobarde” o “sí, siempre he sido un pusilánime”. El consciente conserva los contenidos de tu identidad. Percibimos más de 2 billones de bits de información por segundo y esto llega a tu sistema nervioso, para que puedas enfocarte lo que hace tu mente es filtrar la información que es más relevante (de lo contrario te volverías loco).

¿A dónde va la información que no fue filtrada? Pues al inconsciente. Allí están toda la información de baja intensidad. Y repito, baja intensidad, lo cual nos da una clave de persuasión, para llegar al inconsciente hay que ser muy sutil. Cuando hablas a alguien le estás hablando a su inconsciente que descifra tus palabras y encuentra significados, sin embargo, el inconsciente está percibiendo otro tipo de contenidos, analiza el lenguaje corporal, las señales de tu rostro, tus ademanes, tus inflexiones de voz, los símbolos y las ambigüedades. Si quieres persuadir debes entender que debes comunicarte tanto al consciente, como al inconsciente.

Te daré otro ejemplo: supongamos que yo le digo a alguien “hey eres una gallina”. ¿Cómo se procesa esta información? Pues tu inconsciente se imagina a una gallina, con pico y plumas y patas, y se dice a sí mismo “hey, yo soy un ser humano, no soy una gallina, quizá es una metáfora para aludir a mi cobardía”. Y se defenderá. Ahora bien, cuando yo hipnotizo a alguien empiezo a comunicarme directamente con su inconsciente, ya no hay barreras que se levanten contra las cosas que yo digo, ¿qué pasa entonces? Pues que yo le digo lo mismo “hey eres una gallina” y esta persona se pone a aletear y cacarear como si fuera una gallina. Eso es lo que uno ve en los show de hipnosis.

Eso mismo es lo que hace la persuasión, toma un rodeo de la censura del inconsciente y transmitir tu orden persuasiva.

Una de las muchas herramientas son las metáforas hipnóticas. Las metáforas se pueden definir como “una figura del habla en la cual se habla de una cosa como si fuera otra.” El poder de las metáforas es que le da un rodeo a la mente consciente y llega directamente al inconsciente. Una metáfora bien diseñada es aquella que a través de la conversación cambia creencias y que está diseñada con una estructura similar a la de la experiencia de la persona con la que hablas.

Las metáforas nos permiten comunicarnos tanto a nivel consciente, como a nivel inconsciente de forma simultánea, le da a la conciencia un mensaje entretenido y al mismo tiempo se dirige a la conciencia utilizando significados intrincados y mensajes y órdenes en un lenguaje que el inconsciente entiende. Cada metáfora se diseña para tener un significado profundo, que es su propósito, es aquello que en verdad deseas transmitir. Por ejemplo si piensas en la metáfora como un caballo de Troya podrás entenderla mejor.

En la historia del caballo de Troya (mencionada en la Odisea de Homero y en la Eneída) los griegos construyeron un enorme caballo de madera en cuya barriga estaban escondidos los más valerosos soldados griegos, este caballo fue obsequiado a los troyanos como gesto de amistad y paz y con una frase que decía «Con la agradecida esperanza de un retorno seguro a sus casas después de una ausencia de nueve años, los griegos dedican esta ofrenda a Atenea». Los troyanos creyentes de los dioses recibieron el caballo con gusto, ignorando que era una estrategia de los griegos para sobrepasar sus murallas. Una vez introducido el caballo en Troya, los soldados ocultos en él abrieron las puertas de la ciudad, tras lo cual la fuerza invasora entró y la destruyó.

Esta es una meta metáfora, una metáfora para explicar las metáforas. El caballo es la metáfora, los griegos escondidos en su barriga son los contenidos y órdenes y persuasiones que deseas transmitir, las puertas de la ciudad es la barrera que existe entre el consciente y el inconsciente, los troyanos son las personas que deseas persuadir, tu eres los griegos. En lo que consiste una metáfora es en pasar desapercibida por el consciente (como el caballo de Troya) y una vez traspasada la barrera del consciente ingresar al inconsciente y sembrar (seeding) todos los contenidos que tú desees.

El lenguaje las metáforas busca introducir nuevas estrategias, significados, estados, ideas. El poder transformador de las metáforas no está en la superficie (en la historia como tal) sino en su diseño que contiene en su interior (en la barriga del caballo) un significado, una intención, una orden, una persuasión.

En el próximo post explicaré los principales componentes de una metáfora que son:

1. Búsqueda transderivacional

2. Desplazamiento de índices referenciales (simbolismo)

3. Isomorfismo

Seguro tu curiosidad se está dirigiendo a estos temas tan importantes que harán de ti un mejor comunicador. No me cabe duda de ello.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!