Hoy voy a hablar sobre los temas pendientes del post anterior. Vamos a seguir profundizando en las metáforas hipnóticas. Y te aviso que este post va a ser un poco técnico, pero mi intención con esta serie es que puedas acceder a las últimas tecnologías de conversación, y no simplemente decirte temas para hablar (que es lo que hacen muchos). Para conversar bien, como los grandes, y no simplemente como tus amigos más entretenidos, hay que tener técnica, y es casi un arte que con dedicación te colocará en un nivel por encima de la mayoría.

Siempre he creído que si uno se exige y se presiona a fondo los resultados se dan muy pronto. Bueno, esa es mi creencia. Y lo que se deriva de mi creencia es que cuando llegas a cierto nivel y te elevas YA tienes la posibilidad de exigir. Cuando no tienes el nivel ya no hay qué exigir, simplemente tienes que esperar a que los otros te consideren.

Así es la vida. Entre más te prepares, y más cosas enriquezcan tu personalidad más cosas llegarán a ti y tú tendrás la capacidad de escoger.

Volviendo al punto voy a hablarte de algunos elementos importantes. Que en toda conversación persuasiva se presentan, pero que es necesario que tomes conciencia de ellos para que los actives y generes los importantes cambios en tu interlocutor.

1. Búsqueda Transderivacional: Hace referencia al proceso de la PNL en la cual mientras escuchamos símbolos les damos significado con nuestro propio banco de datos cerebral, nuestra biblioteca interna de referencias. Es otras palabras, buscamos en nuestro interior cuando otro nos habla de algo, y ¿qué buscamos? Elementos en los cuales podemos traducir sus palabras en nuestras palabras. La experiencia sólo existe como una representación mental interna.

¿Qué implica eso? Que para que el lenguaje funcione tiene que despertar y evocar sensaciones muy fuertes en nosotros, o suscitar imágenes interesantes, imágenes en las cuales deseemos habitar, y quedarnos con ellas. Esto es lo que un buen comunicador hace, crear en su interlocutor estados deseados en su mente (estados de placer, compañía, ilusión, alegría, confianza, curiosidad, creatividad, pasión, deseo, etc), si lo logras las personas van a volverse adictas a estas imágenes que sólo tu les puedes generar. Imagina que eres un pintor, y que el lienzo es el cerebro de tus interlocutores, así que la pregunta es ¿Qué imágenes deseas pintar en ese lienzo? Cada vez que hablas eso es justamente lo que haces.

¿Cuál es el problema entonces? Que la mayoría de personas que habla y conversa no genera esta clase de imágenes. El lienzo está casi en blanco, o con imágenes que no generan que el interlocutor se sienta apasionado por experimentar. Son conversaciones donde las personas responden con monosílabos, con desinterés, o manteniendo sus propias imágenes, entreteniéndose a sí mismo sin tomarte en cuenta en tus esfuerzos por charlar.

Esas imágenes que generamos son personales, y están basadas en nuestra historia de vida y experiencia personal. Por eso las frases de entrada no aplican a todas las mujeres, porque la frase que para una puede ser positiva para otra puede ser desagradable. Imagina que te pones a hablar, por ejemplo, de carros, y para una mujer ese tema es genial, porque incluso sabe de mecánica y se siente orgullosa de haber acompañado a su padre a lavar el carro cuando ella era muy pequeña, y recuerda los cálidos domingos en la mañana, y cuando su padre la levantaba e iban a desayunar y luego a lavar el carro y jugaban con el agua, y se divertían montones. Es un lugar maravilloso para visitar en la mente de ella.

¿Pero qué pasaría si en lugar de ser un lugar maravilloso es un lugar terrible? Entonces ella recuerda cuando perdió a su padre en un accidente de tránsito. Iban viajando y un coche errático en el carril contrario invadió el carril donde ellos iban. Ella iba atrás, y recuerda un impacto seco, y el retorcerse del metal, y recuerda un montón de varillas incrustadas en las piernas y en el pecho de su padre quien ese día murió, justo al frente de ellas, jadeando para capturar el poco aire que sus pulmones heridos dejaban escapar. Ella casi no sobrevive, pero lo logro, y ese recuerdo jamás se le ha borrado de su mente.

¿Ves? Te acabo de llevar por dos estados de ánimo, totalmente diferentes con el solo poder de las palabras. De una sola palabra y la historia que tiene detrás. Uno y otro lugar puede servir para seguir construyendo una conversación, en ambos vas a tener emociones fuertes, y de alguna manera lo que busca la conversación efectiva es generar emociones fuertes. Si consigues que tu interlocutor te cuente ese banco de datos internos de su experiencia interna (es decir, su historia) has logrado confianza y vas por buen camino. ¿Quién dijo que toda conversación tiene que ser alegre y llena de risas? Yo estoy seguro que conectamos muchísimo cuando compartimos las historias tristes de nuestras vidas, cuando esa persona te abre su herida.

Se crea intimidad tanto con historias alegres como con historias difíciles.

Cuando escuchamos una historia o una metáfora, nuestro cerebro y nuestro sistema nervioso hacen unas conexiones para ajustar la metáfora al modelo del mundo particular y específico de esas personas.

2. Desplazamiento de índices referenciales: Trabajar con historias, con narrativa, con metáforas implica el uso del simbolismo. El símbolo se refiere a algún objeto, situación o personaje que se convierte en un pivote que impulsa ciertas respuestas. Muchas metáforas comienzan con una frase que dice “una vez conocí a una persona que…” ¿Cuál es el símbolo acá? La palabra “persona”, porque lleva a que tu interlocutor se imagine cómo es y reconstruya a partir de esa imagen que tiene a la persona de la que le hablas y que nunca ha visto en su vida. Esa es la virtud de la vaguedad conversacional, que cuando usamos a personas indeterminadas en nuestras historias o relatos. Al llenar la historia de esta vaguedad estamos haciendo que la historia “hable” que le “hable a esa persona concreta” en sus propias imágenes.

Es decir, nuevamente, ella adapta el significado a sus imágenes mentales y se sumerge más rápidamente en la historia que le contamos. Y no solamente podemos hacer cambios de índice referenciales con personas, ¿recuerdas las historias de Disney donde los animales tienen rasgos humanos? Pues bien, puedes contar una historia de un valiente león, que viste algún día en Discovery Channel y que no obstante sus dificultades iniciales para vivir, logró imponerse y convertirse en un líder de su manada (te señalas sutilmente) y cómo las dificultades son la mejor forma de forjarse un buen carácter. Es sólo un ejemplo. O te puedo contar como Bruce Lee comenzó a entrenar y se convirtió el una leyenda después de que en su colegio le dieran una paliza. ¿Cuántos comenzamos en esto porque nos dieron una paliza al autoestima, o tuvimos un rechazo o muchos rechazos o nos hirieron o nos engañaron? Pues bien, mira cómo es posible de esas cosas sacar la motivación para ser una leyenda, un ejemplo, una motivación para ayudar a muchos, para ser la mejor versión de nosotros mismos.

3. Isomorfismo: El componente básico que le da poder a la metáfora para transmitir significado es que la metáfora tiene una estructura similar a la de la vida de las personas. Esta similitud es lo que se denomina Isomorfismo, y hace alusión a una similitud en estructura, es decir, los personajes, los eventos, las emociones, los dramas de la historia están relacionados y corresponden de forma similar a nuestras vidas, es justamente eso lo que hace que la historia sea significativa para nosotros.

¿Cuál es la idea de todo esto? Que adquieras la disciplina y la creatividad para escribir tus propias metáforas, para escribir tus propias historias donde transmitas las características con las cuales deseas ser asociado, o para generar cambios, para luchar contra el miedo de las personas, contra sus propios bloqueos, para crear nuevas alternativas en sus mentes.

Por ejemplo, te encuentras una mujer que simplemente ya no cree en el amor, y te dice que está cansada de intentarlo una y otra vez. Una serie de historias metafóricas, cuya estructura esté elaborada para acentuar el poder de creer de nuevo, de tomar la iniciativa, de tomar riesgos, y puedes contar una historia como la que te pongo a continuación, donde verás muchas de la piezas que hemos elaborado en este post:

“a una amiga mía (sujeto indeterminado) le sucedió algo muy parecido (puedes contar más detalles de qué le pasó tratando de encontrar los patrones parecidos entre la historia que cuentas y la realidad del dolor de la persona con quien hablas), y entonces, justo en el momento en que se cansó (1), en que dijo ya no más (2), en que perdió la esperanza (3) (con estas tres frases acompasas la experiencia que ella siente) entonces llega esta persona (cambio de tiempo, estabas hablando en pasado y ahora hablas en presente, porque te refieres a ti pero en la historia hablas de la persona que le llegó a tu amiga, esa ambigüedad es genial para transmitir tu mensaje), casi de la nada y empezó una nueva historia (guías al estado deseado, que es comenzar una nueva historia contigo), es como cuando tú recibes una grata sorpresa (cambio de índice referencial con alusión directa a ella), de un lugar de dónde no la esperabas, puede ser en la calle, en tu universidad o en donde sea (ese en donde sea deja lugar a que la mente de ella escoja el lugar si aún no la has dicho), porque a veces nos puede pasar que aunque no esperemos nada las cosas igual nos van a llegar. ¿Acaso alguna vez has recibido una inmensa sorpresa? Pues bien, estoy seguro que nada es coincidencia y aunque sintamos miedo, tristeza o lo que sea (nuevamente acompasas) es el momento de pensarlo nuevamente y esperar en lo inesperado. Y yo me pregunto ¿cuánta curiosidad puedes sentir? ¿Cuánta certeza puedes lograr? (Este es un cierre clásico de PNL que busca sacar estos estados de curiosidad y certeza (o la palabra que sea, esperanza, placer, alegría, etc)”

Última anotación: entre más dejes al inconsciente completar la información más efectiva será la metáfora. Es decir, entre más inespecífico seas mejor. Se detallado (para que tu historia sea vívida para la imaginación y las emociones) pero también deja cosas sin completar. Eso lo veremos después con algo llamado “metáforas encadenadas”.

Elabora tus propias metáforas y verás como te conviertes en todo un narrador de historias, en un excelente comunicador y en una persona capaz de influír y generar cambios profundos.

Que comience la cacería!

Hasta la próxima!